Основные виды сбыта и признаки их классификации
Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью процесса сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.
Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:
- выбор места хранения запасов и способа складирования;
- определение системы перемещения грузов;
- введение системы управления запасами;
- установление процедуры обработки заказов;
- выбор способов транспортировки продукции.
При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.
Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. [31]
Существуют шесть видов сбыта:
- прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже - товаров широкого потребления;
- для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя;
- интенсивный предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников;
- селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров;
- нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей;
- ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов. [33]
Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам:
1) По организации системы сбыта:
- Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю (см. рисунок 2).
Рисунок 2 - Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю
- Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта (см. рисунок 3).
Рисунок 3 - Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта
2) По числу посредников:
- Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников (см. рисунок 4). Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
Рисунок 4 - Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников
- Селективный - ограничение числа посредников (см. рисунок 5). Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
Рисунок 5 - Селективный - ограничение числа посредников
- Исключительный - малое (или единичное) число посредников (см. рисунок 6). Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
Рисунок 6 - Исключительный - малое (или единичное) число посредников
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.
Полезно знать >>>
Организация поточного производства на предприятии
Актуальность
выбранной темы заключается в том, что в поточном производстве в полной форме
находят свое воплощение прогрессивные принципы организации. Являясь передовым
методом организации производства, поток имеет существенные экономические
преимущества.
Эффективность
поточных методов выражается в повышении производительности труда, увеличении
выпуска продукции, со ...