Организация и планирование сбытовой деятельности предприятия
Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия.
Годовой план сбыта продукции целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный:
- пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюнктуры рынка.
- оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюнктуру. Этот план должен быть целью отдела сбыта предприятия;
- план, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является по существу плановым заданием для отдела сбыта. Этот план должен быть обсужден в отделах, имеющих отношение к его разработке и выполнению. При этом осуществляется координация годового плана сбыта с производственной мощностью предприятия, производственный отдел должен подтвердить возможность выполнения плана сбыта с учетом производственной мощности. После обсуждения плана сбыта, согласования его с возможностями предприятия план подлежит утверждению руководством предприятия и передаче отделу сбыта для выполнения.
Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов.
Выполнение плана сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта являлся гибким. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения. [11]
Кроме перечисленных планов целесообразна также разработка недельных планов - графиков отгрузки продукции покупателям. С помощью этих планов-графиков координируются планы сбыта с планами производства.
Перед каждым предприятием, работающим на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта, причем практически речь идет не об отдельном канале, а об одной из возможных комбинаций нескольких каналов сбыта. Выбор канал сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.
Канал сбыта может выполнять следующие функции:
- установление контактов с потребителями;
- транспортировка и складирование товаров;
- финансирование как поставщиков, так и потребителей.
Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:
- производитель - потребитель;
- производитель - розничный торговец - потребитель;
- производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель;
- производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель (см. рисунок 1).
Рисунок 1 - Каналы сбыта
Полезно знать >>>
Основные показатели деятельности литейного цеха
На сегодняшний день российская экономика переживает сложный этап своего
развития, кризис банковской, финансовой системы, и многих хозяйственных
отраслей. Эта ситуация затронула и промышленность, такие её отрасли, как
металлургию, машиностроение, строительство и другие.
Наиболее рациональный способ выхода из слоившейся сложной экономической
ситуации для многих предпри ...